Como criar um plano de manutenção na concessionária: passo a passo

O que é um plano de manutenção na concessionária

É um serviço que a própria concessionária vende ao cliente: ele paga uma mensalidade fixa e, em troca, tem as revisões e serviços definidos no plano feitos na oficina da loja. A concessionária recebe todo mês, antes de o serviço acontecer, e o cliente tem um motivo concreto para voltar.

O plano não é seguro nem garantia estendida: cobre manutenção programada, com escopo definido, e não defeitos ou sinistros imprevisíveis. Essa distinção precisa estar clara no material de venda e no contrato.

Passo 1. Levante os custos da sua oficina

O plano é construído a partir da operação real, não de uma tabela genérica. Reúna, para os modelos mais vendidos:

• mão de obra e peças de cada revisão programada (1.000 km, 5.000 km, 10.000 km ou por tempo);
• o ticket médio de revisão e a média de passagens por cliente;
• os 5 modelos que mais passam pela oficina.

Com isso você sabe quanto custa, de fato, manter cada veículo por um ano.

Passo 2. Defina o que cada plano cobre

Comece com 3 planos: um de entrada (por exemplo, só as revisões programadas), um intermediário (revisões e itens de desgaste) e um completo (com serviços adicionais). Para cada um, defina:

• revisões cobertas e a quantidade por ano;
• tetos: limite de valor ou de quantidade para itens como pastilhas e pneus;
• exclusões: o que o plano não cobre, escrito de forma explícita.

Veja formatos prontos para adaptar nos exemplos de planos por segmento.

Passo 3. Crie regras de carência e de aceitação

A carência protege o plano de quem contrata já precisando de um serviço caro. Ela costuma variar pela idade do veículo: zero km sem carência, e carências maiores para veículos com mais tempo de uso. Defina também a política de aceitação: até que idade ou quilometragem o veículo pode entrar no plano.

Passo 4. Calcule a mensalidade

Uma referência simples para o plano de revisões:

Com um ticket de R$ 900, 1,2 revisão por ano e margem de 35%, a mensalidade de referência fica em cerca de R$ 122. Na prática, ajuste por modelo e por faixa de idade do veículo, e confira o preço mínimo que cobre o custo da oficina em cada plano.

A mensalidade também pesa na adesão: na base Veilig, entre 6% e 10% dos clientes que compram um veículo aderem ao plano, com adesão maior nas faixas de mensalidade mais baixas.

Passo 5. Monte a cobrança recorrente e o repasse

O plano depende de uma cobrança mensal que funcione sozinha: cartão de crédito, Pix ou boleto, com aviso de vencimento, tratamento de inadimplência e conciliação por loja. Em grupos com várias lojas, decida se o recebimento é por loja (CNPJ) ou centralizado no grupo, conforme a apuração contábil. É aqui que muitas concessionárias param quando tentam fazer tudo em planilha.

Passo 6. Formalize o contrato de adesão

O que é prometido no balcão precisa estar no contrato: planos, cobertura, tetos, exclusões, carência, preço, reajuste anual e cancelamento. O contrato deve identificar a concessionária como prestadora do serviço e deixar claro que o plano não é seguro. Vale a revisão do jurídico antes do primeiro cliente.

Passo 7. Treine o time e comece pela entrega do veículo

O momento de maior adesão é a entrega do veículo, quando o cliente já está decidindo pela concessionária. Treine cada perfil no que é da sua alçada:

• vendedor: como apresentar o plano, as objeções comuns e a entrega do acesso ao cliente;
• gestor de loja: preços, equipe e acompanhamento por vendedor;
• grupo: planos, preços mínimos e leitura dos indicadores.

Antes de liberar o time inteiro, faça uma venda-teste de ponta a ponta: do balcão ao pagamento e ao repasse na conta da loja.

Comece com um piloto

Em grupos com várias lojas, comece por poucas lojas e pelos modelos mais vendidos. Em 30 dias de vendas reais você já tem dados para revisar preço e cobertura antes de expandir.

O que acompanhar depois

• receita recorrente e crescimento mês a mês;
• adesão por loja e por vendedor;
• clientes em carência, inadimplência e cancelamentos;
• retenção dos clientes com plano nas revisões seguintes.

Para ter uma referência: em uma rede de concessionárias de motos que usa a Veilig, 98% dos clientes com plano voltaram para a 2ª revisão (sem plano, 74%), e depois de um ano tinham passado mais que o dobro de vezes pela oficina. Os detalhes estão no estudo Plano de manutenção fideliza o cliente?

Fazer internamente ou com uma plataforma

É possível montar tudo com planilha, cobrança avulsa e contrato em papel, e para poucas vendas por mês isso funciona. Conforme o volume cresce, cobrança recorrente, inadimplência, repasse por loja, carência e contrato passam a exigir um sistema. A Veilig é uma plataforma brasileira de planos de manutenção recorrente para concessionárias que reúne essas etapas. Para estimar o potencial na sua operação, use o simulador.