Como montar e vender um pacote de revisões parcelado na concessionária

O que é um pacote de revisões parcelado

É a venda antecipada das revisões programadas de um veículo, com preço fechado e pago em parcelas mensais. O cliente paga, por exemplo, 3 revisões em 12 vezes, e faz cada revisão na oficina da concessionária quando chegar a quilometragem ou o tempo do cronograma. Não é seguro: o pacote é a contratação de serviços que a própria concessionária presta.

Passo 1. Parta do cronograma do fabricante

As revisões do pacote são as que a montadora publica para a linha: em que quilometragem e em quantos meses cada uma acontece. O cronograma costuma ser o mesmo para toda a linha de uma marca, com exceções em alguns modelos. Para o pacote, toda revisão precisa ter o prazo em meses, além da quilometragem: é do tempo que sai o prazo de uso.

Passo 2. Levante o preço de balcão de cada revisão, por modelo

O preço de balcão é quanto o cliente pagaria por aquela revisão sem o pacote, com mão de obra e peças. Ele muda de modelo para modelo: as peças de uma moto de 400 cc não custam o mesmo que as de uma de 150 cc. Use o preço por modelo, não a média da marca. Liste também as peças de cada revisão: o cliente entende melhor o que está comprando, e a loja evita discussão no atendimento.

Passo 3. Defina o preço do pacote e o desconto

Exemplo ilustrativo: três revisões com preço de balcão de R$ 600, R$ 750 e R$ 900 somam R$ 2.250. Com 12% de desconto, o pacote sai por R$ 1.980, ou 12 parcelas de R$ 165.

Além do desconto, o pacote protege o cliente do reajuste: o preço fica travado na compra, mesmo que a tabela de balcão suba antes da terceira revisão. É um argumento de venda honesto, desde que não se prometa um valor de economia futura que ninguém sabe qual será.

Passo 4. Escolha o número de parcelas olhando o prazo de uso

O prazo de pagamento e o prazo de uso são independentes, e é aqui que mora o risco do pacote. Se o cliente paga 3 revisões em 12 parcelas, mas a última revisão acontece no mês 36, a loja termina de receber no mês 12 e segue devendo serviço por mais dois anos, sem nenhuma entrada.

Isso não impede o pacote: é uma decisão comercial do grupo. Mas precisa ser uma decisão consciente, com o valor ainda devido acompanhado na gestão.

Passo 5. Calcule o prazo de uso com uma folga

Com 3 revisões a cada 12 meses e uma folga de 4 meses, o prazo de uso é de 40 meses. A folga existe para o cliente não perder a última revisão por algumas semanas de atraso na quilometragem. Passado o prazo, a revisão não usada deixa de valer, e isso precisa estar escrito no contrato.

Passo 6. Defina para quais veículos o pacote vale

O pacote é feito para veículos que ainda não fizeram nenhuma revisão, normalmente o zero km na entrega. Por isso não precisa de carência nem de acréscimo por idade, que são regras do plano de manutenção para veículos usados.

Passo 7. Escreva as regras no contrato

O contrato do pacote precisa responder, em linguagem de balcão:

• quais revisões estão incluídas, com o conteúdo de cada uma;
• o preço, as parcelas e até quando as revisões podem ser usadas;
• que a revisão só é feita com as parcelas em dia;
• o que acontece no cancelamento: o desconto depende de o pacote ser pago até o fim, e quem cancela depois de usar revisões paga por elas o preço de balcão, descontado o que já pagou;
• o que acontece se o veículo for vendido: as revisões pagas seguem o veículo, e o novo proprietário pode assumir o pacote;
• que o pacote termina no fim do prazo e não renova sozinho.

Vale a revisão do jurídico antes do primeiro cliente, como em qualquer contrato de adesão.

Passo 8. Monte a cobrança com data de fim

As parcelas do pacote são uma cobrança recorrente com número fixo de pagamentos: cartão, boleto ou Pix, com aviso de vencimento e tratamento de atraso, e que para sozinha na última parcela. Em grupos com várias lojas, o repasse precisa chegar à loja que vendeu.

Passo 9. Ofereça na entrega do zero km

A entrega é o momento em que o cliente decide onde vai fazer as revisões. Ofereça o pacote junto com o plano de manutenção, para o mesmo veículo e com os preços, e deixe o cliente escolher. Para comparar os dois formatos, veja Pacote de revisões ou plano de manutenção.

Passo 10. Prepare o fim do pacote

Quando o pacote termina, o cliente fez as revisões na loja e pagou em dia. É o melhor momento para oferecer o próximo passo, como um novo pacote ou um plano de manutenção. Avise o cliente antes do fim do prazo, para ele usar o que falta e já conhecer a continuação.

Fazer internamente ou com uma plataforma

Com poucos pacotes, dá para controlar em planilha. Conforme o volume cresce, o pacote exige o que a planilha não faz bem: preço congelado por venda, saldo de revisões por veículo, parcelas com data de fim, bloqueio por atraso, conta do cancelamento e transferência para o novo dono. A Veilig, plataforma brasileira de planos de manutenção recorrente para concessionárias, também permite vender pacotes de revisão e reúne essas etapas. Veja como funciona na página Pacote de revisões na Veilig.